Em resumo: no IBS e na CBS, o desconto incondicional — o que consta da nota e não depende de nada que aconteça depois — sai da base de cálculo. Rebate, desconto de pontualidade e bonificação por meta ficam dentro dela. Quando o cliente toma crédito integral, a diferença quase não pesa. Quando ele não toma, vira custo definitivo. A política comercial precisa ser revista instrumento por instrumento, e separada pelo perfil de quem compra.
Os artigos sobre preço na Reforma Tributária trataram de custo e de margem. A reconstrução da base de custo está em Custeio por Absorção na Reforma Tributária, e a conversão do mark-up em Formação de Preço na Reforma Tributária. Este texto trata do que acontece depois que o preço está pronto: a política comercial.
No artigo CBS em 2027: Uma Venda Acompanhada de Ponta a Ponta, a mercadoria percorreu a cadeia com uma premissa declarada: uma operação sem frete, descontos ou outros acréscimos. Nenhuma área comercial vende assim. Há tabela de desconto, desconto por pontualidade, rebate por volume, bonificação por meta e brinde de campanha. Cada instrumento tem um destino tributário próprio. E a pergunta que decide a margem não é só se o desconto reduz a base. É outra: quando ele não reduz, quem fica com o tributo?
Desconto incondicional e condicional no IBS e na CBS: a regra
A base de cálculo está no art. 12 da Lei Complementar nº 214/2025, que põe os dois tipos de desconto em lados opostos:
- Ficam na base os descontos concedidos sob condição (§ 1º, III), assim como juros, multas e encargos (§ 1º, II).
- Saem da base os descontos incondicionais (§ 2º, III).
- Incondicional é a parcela redutora do preço que conste do documento fiscal e não dependa de evento posterior. O conceito inclui o programa de fidelidade concedido de forma não onerosa pelo próprio fornecedor (§ 3º).
São dois requisitos cumulativos: estar na nota e não depender de nada que venha depois. Se faltar um deles, o valor volta para a base.
O art. 5º, II, aplica o mesmo teste às mercadorias entregues de graça. O fornecimento de brindes e bonificações é tributado, salvo a bonificação que conste do documento fiscal e não dependa de evento posterior (§ 1º, I).
O Regulamento da CBS (Decreto nº 12.955/2026) completou o quadro:
- Bonificação é o fornecimento a maior de bem da própria atividade em substituição a desconto (art. 5º, § 1º).
- Brinde é o bem que não é objeto da atividade do fornecedor, entregue gratuitamente.
- O valor de mercado do brinde é o seu preço de aquisição (art. 14, § 8º).
A lógica de fundo das saídas sem preço está em Operações Não Onerosas no IBS e na CBS. Aqui interessa o efeito de cada desenho comercial sobre o preço efetivo e sobre a margem.
O mesmo benefício de 5%, quatro desenhos
Uma distribuidora vende 20 unidades a R$ 1.000,00 cada, em preço líquido, sem IBS e CBS, e quer dar ao cliente um benefício de 5%. O exemplo usa uma alíquota combinada hipotética de 26,5%, apenas como referência de cálculo. Há quatro formas de entregar o benefício:
- A — Desconto incondicional: 5% destacado na própria nota.
- B — Rebate: a nota sai cheia e, atingida a meta, o cliente recebe 5% de volta.
- C — Bonificação na nota: a 21ª unidade sai no mesmo documento, sem condição.
- D — Bonificação por meta: a 21ª unidade é entregue depois, quando a meta é atingida.
| Desenho | Base de cálculo | Débito do fornecedor | Custo para cliente que credita | Custo para cliente que não credita |
|---|---|---|---|---|
| A — Desconto na nota | R$ 19.000,00 | R$ 5.035,00 | R$ 19.000,00 por 20 un. | R$ 24.035,00 por 20 un. |
| B — Rebate | R$ 20.000,00 | R$ 5.300,00 | R$ 19.000,00 por 20 un. | R$ 24.300,00 por 20 un. |
| C — Bonificação na nota | R$ 20.000,00 | R$ 5.300,00 | R$ 20.000,00 por 21 un. | R$ 25.300,00 por 21 un. |
| D — Bonificação por meta | R$ 20.000,00 + R$ 1.000,00 a valor de mercado | R$ 5.565,00 | R$ 20.000,00 por 21 un.* | R$ 25.300,00 por 21 un. |
*Ou R$ 19.735,00, se o cliente puder creditar o tributo da bonificação — ponto que a lei não assegura.
A tabela permite três leituras.
Para quem credita, desconto e rebate se equivalem. No desenho B, o fornecedor debita R$ 265,00 sobre um valor que vai devolver, mas esse tributo volta ao cliente do regime regular como crédito. A cadeia fica neutra. O fluxo de caixa não: até receber o rebate, o cliente financia esse tributo. Além disso, o crédito dele depende de o débito do fornecedor ter sido extinto, como mostra o artigo sobre crédito de IBS e CBS.
Para quem não credita, o rebate custa 26,5% do desconto a mais. O consumidor final, o optante do Simples no regime único e o adquirente com crédito vedado pagam R$ 265,00 a mais no desenho B. É o tributo que incidiu sobre um dinheiro que voltou ao bolso do cliente.
A bonificação por meta gera débito próprio, sem contraprestação. Entre C e D, as unidades entregues são as mesmas, mas D custa ao fornecedor mais R$ 265,00. Se o cliente puder creditar esse valor, o fornecedor deu um benefício maior do que pretendia. Se não puder, o tributo se perde na cadeia, como um imposto cumulativo.
Nenhum desenho é o mais barato em abstrato: a resposta depende de quem compra.
Três armadilhas que já estão na política comercial
Desconto de pontualidade
Uma mensalidade de R$ 500,00 com desconto de R$ 50,00 para pagamento em dia tem base de R$ 500,00. O desconto depende do pagamento, que é um evento posterior. Já uma mensalidade de R$ 450,00 com multa e juros por atraso tem base de R$ 450,00. Os acréscimos só entram na base quando são recebidos, por nota fiscal de débito, conforme a cartilha de apuração do Comitê Gestor do IBS.
Com a alíquota hipotética de 26,5%, o primeiro desenho cobra R$ 13,25 de tributo a mais por mês de quem paga em dia. Em uma carteira de 2.000 assinantes com 85% de pontualidade, isso soma R$ 270.300,00 por ano em tributo sobre valores que a empresa nunca recebeu.
Rebate
A NF-e ganhou a nota de crédito de “redução de valores”. Ela não desfaz o rebate:
- O regulamento a prevê para corrigir erro de emissão, com aceite do adquirente (art. 59).
- A orientação do Comitê Gestor cita destaque a maior e entrega parcial.
- O desconto sob condição continua na base por força da lei.
Há ainda um erro de contrato frequente. Se o rebate de 5% do exemplo for calculado sobre o total da nota (R$ 25.300,00), o cliente recebe R$ 1.265,00 em vez de R$ 1.000,00, e parte disso é um tributo que ele já creditou. Rebates, comissões e metas precisam ser calculados sobre o preço líquido, sem IBS e CBS. O ponto aparece também em Precificação de Serviços na Reforma.
Brinde na nota da venda
A exceção do documento fiscal foi escrita para bonificações, e não alcança o brinde. Uma indústria que entrega uma unidade extra do próprio produto faz bonificação, sem débito próprio. Se entregar uma nécessaire que não fabrica, faz brinde, tributado sobre o preço de aquisição.
Quando o brinde vem de fornecedor do regime regular, crédito e débito se anulam, e o custo do brinde passa a ser o preço com o tributo. No PIS e na Cofins, a distribuição gratuita não gerava contribuição. Quando o fornecedor do brinde está no Simples Nacional, o crédito da entrada fica limitado ao valor do DAS, mas o débito da saída segue a alíquota cheia. A conta, que zerava, passa a custar.
O que fica para aprofundar
O caso deste artigo isolou o desenho comercial: um preço líquido dado, uma alíquota única e um cliente de cada perfil. Na empresa real, várias perguntas continuam abertas:
- Crédito na bonificação por meta: o cliente pode creditar o tributo da bonificação? A lei vincula o crédito à condição de adquirente, e quem recebe a bonificação é destinatário.
- Desconto na nota seguinte: converter o rebate em desconto destacado nas notas seguintes funciona como incondicional? O desenho tem apoio na regra dos programas de fidelidade, mas não há orientação específica para acordos de volume.
- Verba de trade marketing: quando ela é serviço prestado pelo cliente, com crédito, e quando é desconto? O critério de contraprestação a pagar ao cliente do CPC 47 ajuda a traçar a fronteira.
- Convivência com o ICMS: cada concessão é classificada duas vezes, porque o ICMS segue a Lei Kandir e a jurisprudência do STJ, com regras próprias para bonificação na substituição tributária.
- Preço de partida: um desconto de 5% sobre um preço mal formado não é 5%. A política comercial só pode ser medida contra um preço líquido construído com custo líquido de créditos, carga real e comparação de fornecedores, e testado em cada fase da transição.
A última pergunta vem antes das outras. A política de desconto é só a camada final do preço, e a camada de baixo precisa estar certa.
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Perguntas frequentes
1 – O desconto incondicional precisa estar na nota para reduzir a base de IBS e CBS?
Sim. O art. 12, § 3º, da LC 214/2025 exige que a parcela redutora conste do documento fiscal e não dependa de evento posterior.
2 – Desconto por pagamento antecipado reduz a base?
Não. Ele depende do pagamento na data, que é um evento posterior. Por isso é desconto sob condição e integra o valor da operação (art. 12, § 1º, III).
3 – A bonificação na mesma nota da venda é tributada?
Não, se constar do documento e não depender de evento posterior (art. 5º, § 1º, I). A exceção não vale para bens com alíquota específica por unidade de medida.
4 – Brinde é tributado mesmo quando sai na nota da venda?
Sim. A exceção do documento fiscal vale para bonificações. O brinde é tributado pelo preço de aquisição (art. 14, § 8º, do Regulamento da CBS).
A alíquota de 26,5% é hipotética, e os valores são didáticos. As normas citadas estão sujeitas a atualização.
Fontes e legislação
- Lei Complementar nº 214/2025 — texto compilado (Planalto), arts. 5º e 12
- Decreto nº 12.955/2026 — Regulamento da CBS (Planalto), arts. 5º, 14 e 59
- Cartilha Orientativa de Apuração do IBS, volume 1 (Comitê Gestor do IBS)
- Pronunciamento Técnico CPC 47, item 70
- Lei Complementar nº 87/1996 (Lei Kandir) (Planalto), art. 13
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